九龙尖沙咀金融区,史利巴里道上的一幢摩天大楼。
楼挺新,底下是酒店,上面是写字楼,建成应该还不满10年——
70年代,正是李嘉诚卖楼花模式的爆发期;在此之前,香江地产开发商还没摸索出预售期房这种玩法,所以资金紧张,很多时候连拆迁补偿都周转不过来,城市建设自然非常迟缓。
眼下,能搬进这些地方办公的,都是香江新经济模式的弄潮儿,不乏有魄力有胆识的赌徒。
28楼整层,都是属于林氏知产代理的,那是一家提供跨境法务代理的律师事务所,拥有全面的经营资质和各种壳子牌照。
这天上午,事务所的合伙负责人林国栋,正在例会上训斥那些接不到活儿的马仔。
他的女秘书眼看大伙儿要绷不住了,善意地提醒:主任,前天预约的客人,还有15分钟就要到了。您看这边的会
林国栋骂得正爽,被秘书打扰了兴致之后,抬起劳力士看了一眼,勉为其难地收场:那今天就先到这里吧,这个月接单不达标的自己好好反省反省——对了,小陈你留下!一会儿先帮我探探底!
他留下了一个表现最烂的律师,一会儿作为唱白脸的炮灰,好先给客户一个下马威。
女秘书不明就里,还当他是事务繁忙忘了客户的身份,连忙提醒:主任!让陈律师先代你招待真的好么?对方可是大陆某部委的外事局官员,一个处长带队,级别相当于河对岸的县长了吧?
林国栋抿了一口功夫茶:我记性好着呢!不用你提醒。呵呵,别以为我看不出来他们的套路,前天就来预约了,却非要约今天才见,这摆明了是告诉我们:
他们要提前见几家出价比例良心点儿的事务所,好让我报价的时候悠着点儿——我信他个鬼!让小陈去给他们锚定一个心理价位,我才好做好人。
包处长和顾骜,在会客室里等了五分钟,对方礼数很周到,点心,功夫茶什么的,一样都不少,还有漂亮的女前台端茶递水。
就是没有正主出现。
不一会儿,好不容易来了个年轻律师,公事公办地介绍业务听取包处长的需求,然后煞有介事拿个计算器摁了一会儿,给出了一个销售额分成25/授权费分成50的风险代理意向。
包处长拿到的谈判授权底限,是只能让出20/35,而且可能的话还要尽量压得低。如果超过,他就只能打道回府或者发昂贵的传真请示国内领导给予新的授权。
所以初次预接触当然是没有结果的。
包处长无奈,打出了第一张牌:我约的是你们林主任!让林主任亲自来跟我谈!不然我就不奉陪了。来之前,我们已经去锦泽和天鹄两家事务所了解过了,你们的价位根本没有优势!
这张牌,就是他从预约到上门这两天时间差里酝酿的。虽然只是最正统的货比三家,但作为70年代的谈判人员,能想到这一步已经是他能力的极限了。
当时哪怕是外事系统的工作人员,也不太懂怎么跟资本注意企业讨价还价的。
以至于花了两天时间的准备,被林国栋甩过来一个五分钟的预先锚定心理价位,就打平了。
又过了一会儿,负责人林国栋终于姗姗来迟。
啊呀,包处长,幸会幸会。前天接到您的预约,我就扫榻相迎——这是你们大陆外事商务机构,第一次找到我们香江的律师事务所合作吧?
我林某人可赚足了面子,敝所也是蓬荜生辉呐!刚才实在是抱歉,另一个会耽误了一会儿,没想到小陈这么不懂事。
初步见面礼之后,林国栋便用这么一番话,说得包处长一点脾气都没了。
不过他还是不得不坚持:林主任,这个分成比例我们绝不接受。我们的技术,是非常有前景的,目前全世界能造制氦机的国家不超过五个,而且他们的原理工艺跟我们有重大不同。
以现在国际上这一领域的市场规模,未来三五年内至少需要50套这样的制氦机。就算只抢到其中5套的订单采用我们的技术,你们收20分cd有得赚了。而且你说的前期硬性法务成本,也有些高了,刚才陈律师的算法有问题
包处长想方设法,说了一大堆砍价的理由。
不过都被林国栋轻轻腾挪开了:
你也说了地球上有5个国家能造制氦机,你们只是原理跟别人不同。那就只能算是改良而不是革命性的新发明,你知不知道这样的发明要申请下来,难度要大多少?
所以小陈刚才算的硬性成本是没错的。我这里就有七八个同类案例,你可以看看,连发票和全面出口报税单统计都有,都是有法律效力的
而且大陆的工业科技整体有多落后,你应该比我清楚。你口口声声说要从未来国际市场抢夺至少5套出口订单,但我看这根本做不到,以你们的口碑都没人信你——
法液空林德这些是多大的招牌多老的字号?人家不信林德信你们?知不知道‘制冷机之父’就是林德先生,人家百年前就是慕尼黑工大的学术泰斗上历史教科书的人。
能在人类工业革命史上留下‘某某之父’名号或者在物理课本上用自己名字命名一种单位的,才几个人?你刚才的比喻,就像是搞电动机的,想跟‘电动机之父’西门子叫板一样可笑!
包处长哑口无言。
最后,也是林国栋看火候差不多了,装作扫了一眼陈律师留下的初步谈话纪要计算报价的草稿,然后当着包处长的面,就直接撕成了碎片。
包处长,这个价格呢,你也知道了,确实是实打实的。不过初次合作,咱也不能光谈钱。贵方作为大陆那边试水的先行者,有很大的示范作用。
大家都是初次合作,为了显示我们的诚意我在这个基础上再打点折扣,销售额的22,授权费的45,不能再少了——我这不是为了赚钱,是为了给你个机会,让你看清楚我的实力。
这是任何法务中介和代理机构最常用的打折说辞。因为这个行业客户对代理人最大的疑虑,就是对方的实力能不能把事儿办成多快办成。
所以第一次合作的时候,实在不得不降价时,律师事务所为了不丢面子,都会用这种招子放亮一点儿!这次我之所以打折,可不是怕你,而是想给你个机会,看看哥有多牛逼的说辞。
顾骜后世在支付宝当技术主管的时候,手头有专利或者软件著作权时,应对这样来揽生意的代理公司,都不知道应付了多少了,自然一眼就看穿。
缺乏经验的包处长,却是口干舌燥,还以为真是自己靠实力谈下来的。
林国栋节奏把握得很不错,又说了一堆安慰的话,然后恰到好处地请一伙儿大陆来的谈判代表去隔壁半岛酒店吃大餐顺便一会儿喝个英式下午茶。
这帮大陆菜,反正砍下来也是国家的,好吃好喝伺候一下,说不定就签了吧。林国栋内心得意地想着。
包处长并不是这样的人,但他似乎没有找到突破口。
他用手巾擦了擦汗,低声对上午一直没资格开口的顾骜吩咐:小顾,我是只能这样了。一会儿下午茶的时候,轮到你介绍这门技术的前景,争取吹得厉害一些,能多砍下来两个点,就算你这趟没白浪费外汇。
只能说技术么?顾骜很有纪律地确认了一句。
那你还想说啥?包处长讶然。
不过他转念一想,反正是死马当活马医了,灵活一点也没什么:你还有什么好的想法,跟我大致汇报一下,如果没有原则性错误,想怎么说就怎么说吧对了,你不会想给林律师塞好处吧?
包处长说到最后,还自以为猜中了顾骜的想法。
顾骜一阵无语:您怎么会这么觉得?整家事务所都是林律师自己的,收的钱他个人捞绝大部分,他怎么会贪好处呢?他又不是代国家管钱。
包处长呆滞了一会儿,尴尬地笑笑:唉,瞧我,都谈得糊涂了——世上哪有拿自己的钱**的。
一行人各自密谋着谈判技巧,很快被送到了半岛酒店。
林国栋请的午宴非常豪华,各种粤式海鲜轮番上,还有很多上档次的西餐。
外事局这边的访客,无论是秘书还是司机,抑或是包处长这种见过世面的,到了酒桌上都彻底放开了,再也不谈生意,最多只是敬酒拉拉感情。
似乎他们都习惯了酒场才是生意场。
只有顾骜一改平时的豪爽,吃得非常斯文,好像一点都不饿的样子,偏偏又很自然,不像是装出来的。
小顾,你也敬林主任一杯!包处长在酒桌上撮合了几句,林主任,你别看小顾年纪小,他技术上可是不含糊的,一会儿下午的汇报,你多多指教了!
林国栋冷眼瞥了顾骜几眼,觉得这小子见多识广应该不在包处长之下。
请教谈不上,互相科普好了。他傲然地任由顾骜的杯子比他低,碰了一下。
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