经过三天激烈的三方谈判,顾骜盛田昭夫和山内溥基本上达成了一致。
山内溥终究是被顾骜抛出的诱饵所吸引,做出了放弃在个人电子消费品领域进一步拓展而专心主攻大型街机的战略决策。
在这个过程中,顾骜可是没少巧舌如簧灌**汤,甚至把还未发生的事情,修饰一下添油加醋拿来增加说服力:
这就对了嘛!就像ib这样老虎型的大公司,就应该主攻服务器市场,也就是大型机小型机,把肉吃光就行了。
而把个人电脑业务这种鸡肋,抛给苹果和王安这些吃骨头的狗啃食。术业有专攻,才能建立起品牌形象,做出工匠精神。
1981年的ib,当然还没有把个人电脑业务卖掉,但其搞pc搞不过小公司的趋势,是大伙儿有目共睹的。
顾骜这么说,无非是坚定山内溥的信念,让他相信任天堂是做大生意的,要专攻企业级客户,而天鲲娱乐是小打小闹的,只配做做个人消费品那种玩具级的辣鸡。
甚至,顾骜还首次提出了2b业务和2c业务的概念,然后把山内溥架在了2b这个高逼格的位置上,然后以2c自居,简直谦虚得不能再谦虚。
这天,顾骜已经不得不启程了,于是一行人一早乘新干线从京都回到东京,然后准备搭夜班飞机飞纽约。
顾骜的马仔们,以及盛田昭夫,也都要去东京。三方后续的细节谈判地点,也被挪到了东京的索尼主场。
山内溥派出横井军平作为任天堂的全权代表,敲定后续细节,如果有疑问,再给京都总部打电话请示。
因为距离越洋航班起飞还有好几个小时,顾骜跟马风在东京市区找个地方坐坐。
顾骜选了去涩谷的新地标,shibuya109百货这地方,他当初跟杨信来曰本时,还没有造好,是座才刚刚建成了一年多的shoppingall,算是东京时尚地标。
马风还挺疼女朋友的,居然身为大男人还想着给女朋友买点时尚的曰本好物回去。
买东西累了之后,他们才找个地方喝东西坐坐。
马风会成为顾骜这方,后续的谈判代表。
这是他第一次接洽这么大的客户,谈销售合作条件,所以紧张当然是难免的。顾骜也有必要在离开前带他放松一下,并且交代些鼓舞信心的话。
顾哥,后续的谈判,交给我全权负责,真的没问题么?我觉得,史哥讨价还价本事都比我犀利一些。我到了这种大场面,总是没底气。马风喝了几口奶茶后,居然说出这么懦弱的话,后世看惯了强势自信马的人,肯定不会相信。
但这就是真实的马风,他此前只在小生意的讨价还价上有底气,还真没对付过国际巨头,总怕谈出来的条件太差了,害得顾哥损失钱。
所有人,都是从自卑走向自信的,稍微熟悉点历史的人,回去看看另一个时空96年时,马风去京城推销中国黄页时那些视频纪录素材,就知道当时他多怂了。被有关部门的人客客气气一句这个事儿你得先约,就噎得不敢出大气。
一言以蔽之,就是钱壮怂人胆。
你成功了,有钱了,说话才会更自信。
人处在连应聘酒店服务员都会被刷下来的状态下,是自信不起来的。
顾骜知道,要怎么治这个毛病。
也算是他提前干预了马风人生轨迹揠苗助长的报应吧。有些马风养成环节,他得亲自介入了。
史育猪要跟我去美国,开拓的一线工作必须由他来干,我手头没有别的人才所以,后续谈判必须你一个人扛下来。顾骜先给马风压了一个任务压力,然后循循善诱地开导,
但你也别怕,其实,你这样的人,是非常适合成为顶级销售人才的连你的形象,都是一种优势。
顾骜的这番劝说词,当真是非常惊世骇俗,也立刻吸引了马风全部的注意力,让他连自卑都没空自卑了。
因为马风很有自知之明,他是知道自己丑的。
这怎么可能反而是一种优势呢?
顾哥你别开玩笑了!马风有些不好意思,但隐隐然有些兴奋。他很想听顾骜如何化腐朽为神奇。
顾骜伸出两根手指,示意道:我问你,你觉得长得帅和漂亮的人,适合做销售,还是长得朴素型丑或者憨厚豪爽型的死胖子,适合做销售?
马风没有多想:当然是帅哥美女适合做销售出成绩了,人家看到长得好养眼的,天然就愿意和你多说话,你沟通的机会一多,也就容易卖出去东西。长得丑的,人家话都不愿意跟你多说,还怎么出业绩?
顾骜失望地摇摇头:那你就错了我现在告诉你答案,这个问题,要分情况,看你销售的对象是2b的还是2c的。
2b和2c的概念,这两天听我跟山内社长谈判,你应该都理解了吧?前者是面对企业客户,后者是面对个人或者说消费者客户。
当你直接面对的终端消费者时,你跟他是零和博弈的关系。他多付钱,你就多赚钱,你卖更好的货对方才能获得更好的体验。
这种情况下,销售人员一定要长得漂亮或者帅,才能消弭一部分消费者掏钱的心疼,有利于出货。所以苹果电脑的体验店里的男店员,都是比较帅的,车展上的车模,都是比较漂亮的。
但当你面对的是企业型客户或者说我们这个案子里的‘运营商’时,你跟对方是同谋的关系,你们是合作者,想办法坑第三方消费者的钱。
这时候,对方是不介意你帅不帅漂亮不漂亮的,他不是为了自己爽,他不是在‘消费’心态下,而是在‘工作’心态下。他在乎的只是你这个人能不能为他带来利益。
这时候,销售人员长得丑,可以给对方以何种暗示?首先,他会觉得这个供应商不花哨,不花更多工资请帅哥销售,所以他们的营销成本占比更低货的物质成本占比更高更扎实划算。
其次,你长得憨厚豪爽一些,甚至是个啤酒肚的胖子,他们也会觉得你不会耍心眼多瓜分利益报价不耍诈分赃更公道。
有科学研究标明,三个其他能力一模一样的打工者,帅或者漂亮的,大约会上浮20收入,丑的那个,会比平均水平下浮20。大多数人或许没有量化概念,但他们潜意识里都知道,同样的岗位用丑的比用帅的省钱。
如果你很帅,但有个丑同事跟你赚一样多的钱,那么你就该警惕:对方一定是工作能力比你强40。当客户进入审慎的‘工作心态’把这个逻辑想清楚,丑销售就会给人安全诚实的好印象。
顾骜这番长篇大论,说得马风无言以对。
此言虽闻所未闻,却似乎不无道理马风一脸懵逼,却突然找到了更多的人生信心。
原来长得丑,还有这么重大的正面意义。
琢磨了半晌之后,他才发现问题:可是不对啊!国内那些大厂,供销科的女公关都是很漂亮的啊!哪怕是给企业客户推销!
对于这一反驳,顾骜当然是立刻予以澄清:国内不是市场经济,当然这样了国内采购客户的负责人,并不是在为自己省钱,就算买到便宜质量好的好货,那也是在为国家省钱。所以他们当然愿意用手上的权力,换取一些色相方面的好处了。
但曰本和美国是资本注意国家,他们是纯粹的市场经济,大企业的采购部门负责人,都是老板信得过的心腹,跟老板有共同利益。他们进入‘工作思维’状态后的专业考量,当然跟国内供销科的人不一样了!
他说的,本来就是真理。
马风,董敏珠,这些人都是长得丑但是营销强的代表。可他们注定只能去做2b业务的营销强人。
如果非要他们2c,
比如把马风换去肯塔基州家乡鸡当服务员,那下场肯定是没食客来吃炸鸡了。
又比如让董敏珠(哪怕是年轻时候的)去当车模,那代言的豪车肯定卖不出去了。
如果把扫楼狂人死胖子程唯的第一份工作改成苹果体验店的店员,那么业绩扑街也是在所难免的。
所以,无论美丑,都能做好销售和商务谈判工作。你的外貌,就是一种展示我们天鲲娱乐诚意的暗示。普天之下,没有因为外貌不能做销售的人,关键是选对你的模式找到你优势发力的点。顾骜最后语重心长地拍着马风的肩膀,注入buff值。
我明白了!顾哥,你真是我的人生导师!你放心,这次的谈判,我一定有信心帮你争取到最好的条件!
我相信你。顾骜抬腕看了看手表,时间差不多了,我要去跟盛田社长他们会合,然后准备登基了。你回酒店好好调整一下状态,明天开始就看你了。
我送你去机场。马风非常殷勤地卖好。
马风成为2b业务斡旋狂人的天赋树,在此刻就被顾骜点亮了第一个技能点,至于后续会根深叶茂到何种程度,就不是顾骜能控制的了。
(:稍微澄清一下,据说,特别尖嘴猴腮型的丑,如果丑到让人看了就觉得不适,那确实做销售会困难一点。上述有2b优势的丑,主要是指土气朴素死胖豪爽这两种风格,欺骗性特别好。
本章的话都是有依据的,也是经验之谈。如果给某个刚踏上工作的正版书友人生提供了多一种可能性,将来成功后记得回来给我打赏,就算是有良心了。)
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