《伙计》1**9．防火、防盗、防保险

    19．防火、防盗、防保险

    选择投保的理由在于人将老去的时候，要清楚留给家庭的究竟是负担还是金钱还有钱需要保值，人更需要保值；保险的真正作用就是真正遇到意外和麻烦的时候，很多人会向你要钱，只有保险业务员会给你送钱；同时，不管你买不买保险，每天都有人在买保险；不管你是不是还在怀疑，但是总有人已经得到了受益；因为聪明的人不要做后悔的事，早买交的少保的多，晚买交得多保得少，更重要的是没有购买保险的人就没有发言权。

    这句话是我对伍浩昌说的，那个省府某部门的处长聪明过人，马上就在我递给他的几份保单上看也没看的签了字，警告我说:老五，算你狠，阿杰游说了我这么多年都没有动摇，这是给你拓展业务，可不是为了什么狗屁话语权。

    保险业务员，又称保险展业人员，是保险行业个人代理人的通称，这是大型词典上的解释。而依据《保险法》第25条和《保险代理人管理规定（试行）》第2条的规定，保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。据调查，京城每22个保险业务员职位空缺，却仅有一人求职，高居所缺人才排行榜首位，而排名第二位的推销、展销人员以及月嫂、家政的空缺与求职比例也仅为3比1。

    前些年在针对国内100个新兴行业的调查显示，保险从业人员是排在第98位，紧随其后的就是臭名昭著的传销与做那种生意的小姐。这份调查给中险代理人的心灵带来了极大的创伤，在中国飞速发展的今天，保险代理人的社会声誉居然沦落到这个地步，这不知是中险业的悲哀还是中国人的悲哀据很多业内人士介绍，现在保险营销人员中，大专及以上学历的从业者可能不足三成。而保监会颁布的《保险销售从业人员监管办法》规定，保险销售人员应具备大专学历，并取得全国通用的资格证书。这就是给本来就发展艰难的保险行业又泼了一瓢冷水。

    老五，我能为你做些什么那个文质彬彬的程根球像一位绅士般地问我:你放心，我只会火上浇油，绝不会下井落石。

    我对汤涌讲述，中国作为一个保险正在起步之中的国家，我们的保险业务员不仅没有像国外那般受到全社会的认可和尊重，反而有来自社会的、公司的、家庭的、个人的切肤之痛。其中有前途渺茫、收入太低、起早黑带来的痛苦，也有不被社会尊重、常吃闭门羹、遭白眼、被误会引起的痛苦，更有失去目标、完不成业绩的痛苦，还有令人嫉妒、令人感动、得不到家人的理解与支持，找不到理想对象的痛苦。

    你的事情我都知道，不仅保单替你卖，要是看中了我手下的哪位警花，哥哥帮你搞定。汤涌是个很讲义气的人:我理解因为国人的保险意识不到位，使得保险业务不得不上门进行推销，加上外地人和流动人口的大量增加，现在的社会治安不好，人们的防范也就特别强，不过你放心，我们单位在很醒目的标出防火、防盗的时候，但绝不写防保险。

    现在的销售工作已经不仅仅是质量和的竞争，也不仅仅是广告和产品外观的竞争，而更加体现在企业文化和产品品牌的作用下。首先要让客户先了解保险业务员所在公司的背景、企业文化，然后才是从情感化、精神化的角度来引导客户，利用产品的优势来争取客户，这就是销售的秘诀，也是取得客户信任的前提。

    细节做好只能是做好了表面，关键还的是内涵；细节很多保险业务员都能做得